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Une étape fondamentale de votre stratégie commerciale B2B est d’identifier la typologie de vos clients idéaux. Nous allons voir comment la méthode de l’ICP peut vous aider à identifier et trouver les entreprises qui sont les plus intéressantes pour le développement de votre entreprise.

Un système de génération de leads ou d'acquisition clients défaillant :


Le manque de clients est souvent le principal facteur de stress pour un entrepreneur. L’acquisition de nouveaux clients, avec la rétention de vos clients existants, sont les deux moteurs de votre entreprise. C’est d’autant plus vrai lorsque l’entreprise est encore récente, car généralement vous ne bénéficiez pas encore de l’effet d’un réseau et de la recommandation.

Quel que soit le canal d’acquisition que vous souhaitez développer : prospection par email, téléphone, social selling, adwords, networking etc… vous allez être confronté à une problématique commune : quelles entreprises cibler.

L’erreur serait de penser que tous les clients se valent, et qu’il faut toujours accepter un nouveau client. Si c’est votre cas, vous êtes dans la réaction et non l’anticipation. Dès lors que vous souhaitez prendre en main votre acquisition clients, la première question à vous poser est de savoir vers qui vos efforts doivent se focaliser.

Le problème :

Votre temps, vos ressources et votre énergie sont limités. Plus votre ciblage est large, moins vous allez être efficient. Les effets de bords sont nombreux :

  • Peu de retour à vos actions de développement commercial
  • Réponses négatives voir rejet
  • L’impression de ne pas avancer
  • Epuisement des fondateurs et des équipes

Si vous êtes le fondateur de votre société, vous allez peut-être obtenir quelques résultats grâce à « l’effet fondateur », mais cela ne sera probablement pas suffisant pour assurer l’avenir de votre société.

Ces signatures sont le signe que vous êtes expert de la problématique que vous adressez, et suffisamment agile pour vous adapter à différents types de prospects. Cela peut vous laisser penser que c’est possible. Malheureusement, vous risquez d’être déçu dès lors que vous déléguerez la vente à d’autres membre de votre organisation : leurs performances ne seront probablement pas au rendez-vous

Sauf à être un problème de compétences, si un commercial échoue, c’est souvent le signe d’un problème de stratégie et / ou de méthode. Un mauvais ciblage va avoir un impact direct sur la pertinence de votre proposition de valeur et de vos actions commerciales. Même un bon commercial échoue si la stratégie commerciale n’est pas bonne.

Par ailleurs il est très important de prendre en compte très tôt le coût d’opportunité. Le temps et l’énergie passé sur un prospect à moindre valeur ajoutée vous privera peut-être de l’opportunité d’en signer un autre à plus forte valeur ajouté. Le temps et l’énergie passés sur un projet laborieux vous privent de l’opportunité de travailler sur un projet plus structurant pour votre société.

Pour améliorer vos performances commerciales, il est nécessaire de travailler sur votre Ideal Customer Profile. Votre ICP correspond à la typologie d’entreprises à qui vous apportez le plus de valeur (et donc la meilleure satisfaction) et qui vous apportent le plus de valeur (le plus de marge). Ainsi vous vous assurez que toutes les entreprises que vous prospectez répondent aux critères de votre ICP et seront des clients structurants pour le développement de votre société.


La méthode de l’ideal customer profile :

L’exercice consiste à définir les caractéristiques de vos clients idéaux. En créant votre ICP, vous pourrez facilement différencier en amont les entreprises qui vous intéressent vraiment.

Vos commerciaux n’auront plus à se poser la question de savoir si tel ou tel prospect est vraiment intéressant ou pertinent. Grâce à un travail de pré-qualification effectué en amont de la prospection, vous pourrez focaliser tous vos efforts sur des prospects à forte valeur ajoutée.

Vos prospects étant pré-qualifiés, vous pourrez également éviter de devoir qualifier votre prospect lors de la prise de contact. Votre objectif principal sera d’obtenir du temps de vos prospects, avec l’assurance de la pertinence de votre démarche. Vous augmenterez aussi vos KPI en avant-vente et prospection.

Voici une liste de critères possibles pour définir l'ICP (liste non exhaustive) :

  • Nombre de salariés
  • Chiffre d'affaires
  • Zone géographique
  • Secteur d’activité
  • Date de création de la société
  • Présence forte / faible sur les réseaux sociaux
  • Mono site VS Multi sites
  • Levée de fonds / Autofinancée

Le travail sur votre ICP participe de votre stratégie commerciale. Si vous avez déjà des clients, ce travail est normalement plus facile à mener car il vous suffit réfléchir à vos clients actuels et passés pour identifier ceux qui ont été les plus intéressants tout en étant satisfaits de votre produit ou service. Il faut ensuite réfléchir aux critères qui permettent de les différencier, en prenant en compte que certains critères sont souvent plus faciles à trouver (l’effectif par exemple) que d’autres (le nombre de sites par exemple).

Ce travail peut être lourd, mais il est extrêmement structurant pour votre société. Si vous n’êtes pas en mesure de définir clairement le ou les types de clients idéaux de votre entreprise, il est fort à parier que votre acquisition soit incertaine voir insatisfaisante.


Les bénéfices de l’ideal customer profile :

Le premier bénéfice est de cette analyse est de renforcer la confiance des équipes dans la vision de l’entreprise et dans sa capacité à réussir. Dès lors qu’on sait exactement là où l’on va, les choses apparaissent beaucoup plus limpides. Il reste évidemment à savoir comment, mais c’est une première étape décisive.

Le second bénéfice est de savoir que 100% des entreprises qui composent la base de cibles vous intéresse. Aussi, vous ne voulez absolument pas louper une opportunité d’engager une conversation, de les rencontrer, de comprendre leurs problématiques etc. La où dans une situation classique ou pourrait facilement accepter des ratios faibles, car il y a des prospects finalement hors cibles et non pertinents, avec l’ideal customer profile vous et vos équipes allez tout faire pour obtenir les meilleurs résultats possibles. 

Le troisième bénéfice est d’avoir une base de cibles homogènes. Cela signifie que vous allez pouvoir avoir beaucoup plus de finesse pour développer votre proposition de valeur et qu’elle réponde très spécifiquement aux besoins de l’ensemble de vos prospects. Grâce à une segmentation fine de votre marché, vous allez gagner en pertinence dans votre approche, et ainsi augmenter vos taux de réponse et de closing.

Le quatrième bénéfice est de favoriser une approche plus scientifique. Plus un groupe est homogène, plus l’analyse des résultats et performances est pertinente. Aussi, vous pourrez plus facilement faire de l’A/B testing (tester deux variantes en modifiant un critère afin de déterminer la version qui donne les meilleurs résultats) sur vos emails, vos script téléphoniques, vos contenus, vos messages linkedin etc.


Exemples : ICP Hey-Co

Vous pouvez trouver une version plus détaillée sur l'ICP directement via ce lien : exemple ICP Hey-Co


Conclusion :

Définir précisément son ideal customer profile permet d’aligner l’ensemble des équipes autour d’une cible commune. Les efforts se recentrent sur un volume plus restreint d’entreprises, avec l’ambition de signer des clients sur lesquels l’entreprise va pouvoir capitaliser.

L’objectif est de se concentrer sur l’essentiel, et d’optimiser tout le discours commercial et marketing afin d’être le plus pertinent pour cette cible en particulier. Si plusieurs ICP coexistent, identifiez précisément quelles entreprises dépendent de tel ou tel ICP afin d’avoir des approches personnalisées.

Les résultats visés sont une augmentation directe des indicateurs de performances et des ratios sur l’ensemble des points de contacts. L’homogénéisation de la base de prospects permet également d’opter pour une approche plus scientifique avec un A/B testing constant des publicités, templates ou scripts.

Être clair et précis sur la définition de son ICP est une étape clé dans la capacité d’une entreprise à comprendre et optimiser son pipe commercial et à gagner rapidement des parts de marchés sur son segment clé. 

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