Les C-levels sont les décideurs clés de l'entreprise. Ils ont une vision à long terme de l'entreprise et sont responsables de la stratégie globale. Les C-levels sont le maillon crucial en vente complexe en ETI et Grands Comptes.
Les commerciaux qui comprennent les priorités des C-levels performent mieux que les autres et génère significativement plus de la valeur.
Les meilleurs commerciaux ont une compréhension approfondie des C-levels de leur entreprises cibles, de leurs défis et de leurs priorités. Ils sont capables de fournir des solutions personnalisées qui répondent aux besoins spécifiques. Ils sont enfin capables d'établir une relation de confiance et de crédibilité avec les C-levels, ce qui leur permet de conserver cette relation sur le long terme.
Il y a plusieurs façons dont les meilleurs commerciaux parviennent à engager et maintenir des conversations de qualité avec les C-levels. Voici quelques exemples :
1. Faire des recherches approfondies sur l'entreprise et le C-level
Les meilleurs commerciaux font des recherches approfondies sur l'entreprise et le C-level avant de les contacter. Ils essaient de comprendre l'environnement de l'entreprise, ses enjeux, ses défis, les objectifs à court et à long terme et les priorités du C-level. Ils examinent également les profils des C-levels sur LinkedIn pour mieux comprendre leur expérience professionnelle et leurs centres d'intérêts.
La recherche en amont permet aux meilleurs commerciaux de définir une stratégie qui les singularise, qui les différencie des commerciaux qui font une présentation classique et sans valeur pour les C-levels.
Cela permet de proposer des idées nouvelles et innovantes pour améliorer les performances de l'entreprise, tout en s'assurant que ces idées soient alignées sur les objectifs et les priorités de l'entreprise.
2. Casser les codes et créer une relation singulière avec les C-levels
Les C-levels sont souvent très occupés et n'ont pas beaucoup de temps pour des conversations informelles. Cependant, ils sont avides d'avoir des échanges qui challenge leur vision des choses, leurs méthodes. Ils doivent toujours être porteurs de solutions et anticiper les évolutions en cours, afin de minimiser les risques et tenir les objectifs de leur entreprise et de leur service.
Les C-levels détestent les conversations plates, génériques. C'est pour eux une perte de temps. Ils valorisent au contraire les conversations qui font bouger les lignes, qui les font réfléchir, qui créent de l'impact. Soyez au contraire incisif, joueur, singulier.
3. Développer une authentique écoute active
Les C-levels ont souvent des idées claires sur ce qu'ils veulent et ce qu'ils attendent de leurs partenaires ou fournisseurs. Les commerciaux doivent être attentifs à ces idées et prendre des notes pour mieux comprendre les besoins du C-level. Ils apprécient les commerciaux qui les écoutent attentivement et qui sont capables de proposer des solutions adaptées, personnalisés, singulières.
Les C-levels ont des convictions fortes et une vision sur les choses. Ils apprécient dans une certaine mesure être challengé, mais pas forcément sur leurs convictions profondes. Comprendre la manière dont les C-levels voient et pensent le monde permet plus facilement de les réaligner dans une vision commune.
4. Fournir des preuves tangibles
Les C-levels font quotidiennement des arbitrages. Tel ou tel choix, tel ou tel solutions, tel ou tel priorisation, tel ou tel prestataire. S'il est désormais reconnu qu'une part importante des décisions sont avant tout émotionnelles, les C-levels accordent leur confiance plus facilement aux commerciaux qui apportent des preuves tangibles.
Les commerciaux qui cherchent à réussir dans la vente doivent être en mesure de démontrer leur expertise et leur crédibilité. Les C-levels sont souvent très expérimentés. Ils veulent rapidement savoir le niveau de leur interlocuteur et savoir s'il comprend leur entreprise et leurs défis.
Les commerciaux doivent être prêts à démontrer leur expertise. Pour cela, fournir des études de cas, des témoignages clients et des données chiffrées Sont des éléments de réassurance pour le C-level.
5. Être prêt pour des conversations difficiles
Les C-levels prennent souvent des décisions difficiles qui peuvent avoir un impact sur l'ensemble de l'entreprise. Les commerciaux doivent être prêts pour des conversations difficiles et être capables de répondre aux objections ou aux préoccupations des C-levels.
Les C-levels attendent du répondant, de la consistance, et une certaine forme de combativité. Ils veulent collaborer avec des partenaires fiables, qui sont en mesures de solution des problèmes complexes. Il faut être prêt à des discussions musclés, c'est le signe de la vitalité de vos relations avec le C-level.
6. Créer du lien extraprofessionnel avec les C-levels
Les C-levels sont des gens ordinaires. Ils ont certes de fortes ambitions et responsabilités, mais leur vie ne s'arrête pas à la porte de leur bureau. Ils ont leur famille, leurs amis, des passions et des activités extra professionnelles.
Les meilleurs commerciaux arrivent à se connecter de manière authentiques à cette facette de la personnalité des C-levels et permettent de créer une relation qui va au delà simplement du cadre fonctionnel du travail. C'est un élément de démarcation clé dans la relation commerciale, mais aussi dans la pérennisation du lien avec le C-levels tout au long de la durée du projet, et des périodes sans projet.
7. Maintenir une relation de proximité avec les C-levels
Maintenir une relation de proximité avec les C-levels est également un élément important pour les commerciaux qui cherchent à réussir dans la vente. Les C-levels sont très sollicités et ont souvent peu de temps à consacrer à des conversations de vente. Les meilleurs commerciaux doivent donc être en mesure de conserver cette relation sur le long terme, même en dehors de période de processus d'achat.
Les meilleurs commerciaux établissent des relations privilégiées avec les assistants et les N-1 des C-levels : ce sont souvent des personnes clés dans l'entreprise. En être proche permet de graviter dans l'environnement direct du C-level afin de maintenir une relation de proximité.
Les événements sont aussi de bons moyens de garder un lien régulier. Les événements peuvent inclure des conférences, des salons ou des événements. Ces événements permettent de voir les C-levels en personne, et d'échanger des idées et de discuter des projets en cours.
Conclusion
Comprendre les C-levels et savoir comment leur parler est crucial pour sécuriser son processus de vente, améliorer son taux de transformation et améliorer le volume d'affaire généré avec les comptes clés.
En conclusion, les meilleurs commerciaux sont ceux qui comprennent le contexte, l'écosystème, le quotidien et les enjeux des C-levels et de leur entreprise pour leur parler de manière efficace. Ils doivent être prêts à faire des recherches approfondies, à écouter attentivement, à porter des idées innovantes et à fournir des solutions personnalisées.
L'enjeu n'est pas que de parler ponctuellement aux C-levels mais de conserver une relation de proximité tout au long des projets et même lorsqu'il n'y a pas de projet actif. Pour cela, il est nécessaire d'être au plus près de l'écosystème direct du C-level, auprès de ses contacts quotidiens ou des lieux où il partage avec ses pairs.
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